कल्पना कीजिए कि आप एक सुपरमार्केट में जाते हैं, जहाँ उत्पादों की एक-एक गुफा आपके दृष्टि क्षेत्र को तुरंत भर देती है।क्या आपने कभी सोचा है कि कुछ वस्तुएं हमेशा सबसे प्रमुख स्थानों पर क्यों होती हैं जबकि अन्य को अस्पष्ट कोनों में छोड़ दिया जाता है?सुपरमार्केट की अलमारियों पर रखा जाना कोई आकस्मिकता नहीं है, यह खुदरा विक्रेताओं, आपूर्तिकर्ताओं और उपभोक्ताओं के बीच एक सावधानीपूर्वक गणना की गई मनोवैज्ञानिक खेल है, जिसमें अरबों का मुनाफा दांव पर है।
अधिकांश खरीदारों के लिए, सुपरमार्केट केवल साप्ताहिक आवश्यकताओं का भंडारण करने के लिए स्थान हैं। लेकिन आपूर्तिकर्ताओं और खुदरा विक्रेताओं के लिए,वे एक उच्च जोखिम वाले वाणिज्यिक युद्ध के मैदान का प्रतिनिधित्व करते हैं जहां कंपनियां उपभोक्ताओं के लिए भयंकर प्रतिस्पर्धा करती हैंहर शेल्फ, हर कोने को जानबूझकर दृश्यता को अधिकतम करने के लिए डिज़ाइन किया गया है, आवेग खरीद को ट्रिगर करता है, और अंततः बिक्री को बढ़ाता है।
सुपरमार्केट के रियल एस्टेट बाजार में, स्थान सब कुछ है। जैसे प्रीमियम स्टोरफ्रंट्स उच्च किराए का आदेश देते हैं, सबसे वांछनीय शेल्फ स्थान एक कीमत पर आते हैं।इन प्रमुख स्थानों को सुरक्षित करने के लिए आपूर्तिकर्ताओं को भारी ′′स्लॉटिंग शुल्क ′′ का भुगतान करना पड़ता है ′′ खुदरा विक्रेताओं के लिए एक महत्वपूर्ण राजस्व स्रोत. प्लेसमेंट मनमाना नहीं है; यह व्यापक उपभोक्ता व्यवहार अनुसंधान पर आधारित है। उदाहरण के लिए, हेनज़ केचप वयस्कों के लिए आंखों के स्तर पर दिखाई देता है, जबकि स्मार्ट्स कैंडी बच्चों के लिए नीचे बैठती है।.(और चिहुआहुआ की ऊंचाई पर रखे गए स्टोर-ब्रांड डिब्बाबंद आड़ू के बारे में? यह सिर्फ एक अंदरूनी मजाक हो सकता है।)
सुपरमार्केट व्यवहार विज्ञान में निहित कई रणनीति तैनात करते हैंः
- मार्ग अभियांत्रिकी:अध्ययनों से पता चलता है कि अधिकांश ग्राहक स्वाभाविक रूप से प्रवेश करते समय दाईं ओर मुड़ते हैं। दुकानें इस मार्ग के साथ उच्च मार्जिन वाले वर्गों को रखकर इसका फायदा उठाती हैं,एक आमंत्रित वातावरण बनाने के लिए अक्सर प्रवेश द्वार के पास ताजा उत्पादों के साथ.
- अंत कैप युद्धःचौंकाने वाली 'गोंडोला एंड्स' चेकआउट लेन या उत्पाद खंडों के सामने स्थित अलमारियां प्रचार के लिए आरक्षित प्रीमियम विज्ञापन अचल संपत्ति हैं, जिसमें प्रवेश द्वार के सबसे करीब वाले सबसे मूल्यवान होते हैं।
- कार्ट बनाम बास्केट:खुदरा विक्रेताओं को टोकरी की तुलना में कार्ट की आपूर्ति करना पसंद है क्योंकि बड़े वाहक ओवरबुकिंग को प्रोत्साहित करते हैं। यह रणनीति इतनी आक्रामक है कि टोकरी निकालने के प्रयासों ने ग्राहकों की प्रतिक्रिया को जन्म दिया है।
- सुगंध विपणन:दुकानों के प्रवेश द्वार के पास बेकरी में भूख को उत्तेजित करने के लिए आरामदायक सुगंधें उड़ती हैं, हालांकि कई खरीदार अभी भी खरीदारी के लिए विशेष बेकरी पसंद करते हैं।
- रणनीतिक जोड़ीःनूडल्स के साथ पास्ता सॉस जैसे पूरक उत्पाद क्रॉस-सेलिंग के अवसर पैदा करते हैं।
- मूल्य टैग युक्तियाँःस्पष्ट छूट प्रतिशत के बिना "बिक्री" को उजागर करने वाले टैग व्यवहार के लिए हमारी आकर्षण का शोषण करते हैं।
आम धारणा के विपरीत, सुपरमार्केट उत्पाद बिक्री से नहीं बल्कि आपूर्तिकर्ता शुल्क से पर्याप्त लाभ कमाते हैं।दिग्गज कोल्स और वूलवर्थ्स शेल्फ स्पेस और प्रचार के लिए निर्माताओं से शुल्क लेकर 30% से अधिक बाजार हिस्सेदारी पर कब्जा करते हैं.
- स्लॉटिंग शुल्क:ब्रांड केवल अलमारियों पर दिखाई देने के लिए अज्ञात राशि (उत्पाद के प्रकार, ब्रांड मान्यता और अनुमानित बिक्री के आधार पर भिन्न) का भुगतान करते हैं।
- पदोन्नति की लागत:फ्लायर सुविधाओं, एंडकैप डिस्प्ले या खरीद-एक-एक सौदों के लिए अतिरिक्त शुल्क लागू होते हैं।
यह संबंध संघर्ष के साथ सहयोग को संतुलित करता है। खुदरा विक्रेता शुल्क राजस्व को अधिकतम करते हैं जबकि आपूर्तिकर्ता बिक्री वृद्धि की तलाश करते हैं।बातचीत से समझौता होता है जैसे कि बंडल किए गए सभी में शामिल शुल्क संरचनाएं जो व्यक्तिगत शुल्क को अस्पष्ट करती हैंहालांकि दुकानें अंतरिक्ष शुल्क को समाप्त करने का दावा करती हैं, लेकिन आपूर्तिकर्ता अभी भी बेहतर प्लेसमेंट के लिए तेज छूट के माध्यम से प्रतिस्पर्धा करते हैं।
इन युक्तियों को समझने से उपभोक्ताओं को हेरफेर का सामना करने में मदद मिलती हैः
- सूचियों के साथ चिपके रहेंःपूर्व-लिखित खरीदारी सूची impulse खरीदारी को रोकती है।
- दुकान भरी:भूख से अस्वास्थ्यकर, कैलोरी युक्त विकल्प बनते हैं।
- स्कैन शेल्फःऊर्ध्वाधर क्षेत्रों में कीमतों की तुलना करें
- डिकोड सौदेःवास्तविक बचत के लिए पदोन्नति के छोटे प्रिंट की जांच करें।
- स्टोर ब्रांड्स पर विचार करें:अक्सर समान रूप से अच्छा लेकिन नाम ब्रांडों की तुलना में सस्ता।
स्टोर-ब्रांड वाले सामान (कम कीमत पर लेकिन अधिक मार्जिन देने वाले) खुदरा व्यापार की नई सीमा हैं।कोल्स और वूलवर्थ्स का लक्ष्य निजी लेबलों का 30% से अधिक का विस्तार करना हैशुरुआत में सौदेबाजी के शिकारियों के लिए सबसे नीचे की अलमारियों में रखा गया, गुणवत्ता में सुधार जल्द ही उनकी स्थिति को बढ़ा सकता है।
जब उनसे सवाल किया गया, वूलवर्थ्स ने "पट्टे पर" अलमारियों से इनकार कर दिया, यह कहते हुए कि उत्पाद चयन लाभप्रदता और बिक्री मीट्रिक पर निर्भर करता है, न कि आपूर्तिकर्ता के आकार पर।कंपनी ने कभी-कभी मूल्य निर्धारण में त्रुटियों को स्वीकार किया लेकिन अनुपालन प्रयासों पर जोर दिया.
रिटेलर्स, आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों के बीच शेल्फ प्लेसमेंट एक जटिल नृत्य बना हुआ है। इन रणनीतियों के बारे में जागरूकता उपभोक्ताओं को सूचित विकल्प बनाने में सक्षम बनाती है,जबकि अधिक पारदर्शिता सभी पक्षों के लाभ के लिए अधिक निष्पक्ष बाजार गतिशीलता को बढ़ावा दे सकती है.