Wyobraź sobie, że wchodzisz do supermarketu, gdzie natychmiast widzisz wiele produktów.Czy zastanawiałeś się kiedyś dlaczego niektóre przedmioty zawsze zajmują najwybitniejsze miejsca, podczas gdy inne są relegate do niejasnych narożników? Umieszczenie na półkach supermarketów jest dalekie od przypadkowości? to skrupulatnie obliczona gra psychologiczna pomiędzy sprzedawcami detalicznymi, dostawcami i konsumentami, z miliardami zysków w grę.
Dla większości kupujących, supermarkety są po prostu miejscami na zapasy tygodniowych artykułów niezbędnych.Stanowią one pole bitwy handlowej o wysoki poziom ryzyka, na którym firmy zaciekle konkurują o ograniczoną siłę nabywczą konsumentów.Każda półka, każdy róg jest celowo zaprojektowany, aby zmaksymalizować widoczność, wywołać impulsowe zakupy i ostatecznie zwiększyć sprzedaż.
Na rynku nieruchomości w supermarketach lokalizacja ma znaczenie, podobnie jak wysokiej klasy sklepy wymagają wyższych czynszów, najbardziej pożądane pozycje na półkach mają swoją cenę.Dostawcy płacą wysokie opłaty za zakup takich punktów, co stanowi znaczący źródło dochodów dla sprzedawców detalicznych.Na przykład, ketchup Heinz pojawia się na poziomie oczu dla dorosłych, podczas gdy cukierki Smarties siedzą niżej dla dzieci..(A co do konserwowanych brzoskwini w sklepie, umieszczonych na wysokości Chihuahua?
Supermarkety stosują liczne metody oparte na nauce behawioralnej:
- Inżynieria dróg:Badania pokazują, że większość klientów naturalnie skręca w prawo przy wejściu.z świeżymi owocami, często w pobliżu wejścia, aby stworzyć zachęcającą atmosferę.
- Endcap Warfare:Pożądane półki z góndolą z widokiem na skrzydła kasy lub sekcje produktów są wysokiej klasy nieruchomościami reklamowymi zarezerwowanymi dla promocji, a te najbliższe wejściu są najcenniejsze.
- Kosz przeciwko koszykowi:Sprzedawcy detaliczni wolą dostarczać koszyki niż koszyki, ponieważ większe przewoźnicy zachęcają do nadmiernego zakupu - strategia tak agresywna, że próby usuwania koszyków wywołały reakcję klientów.
- Marketing zapachów:W sklepach piekarniczych w pobliżu wejściowych wybuchają pocieszające zapachy, które pobudzają głód, chociaż wielu kupujących nadal preferuje specjalistyczne piekarnie do rzeczywistych zakupów.
- Strategiczne sparowanie:Produkty uzupełniające, takie jak sos do makaronów obok makaronów, tworzą możliwości sprzedaży krzyżowej.
- Triki z tagami cenowymi:Etykiety z napisem "sprzedaż" bez wyraźnych procent zniżek wykorzystują naszą atrakcyjność do postrzeganych ofert.
W przeciwieństwie do powszechnego przekonania, supermarkety generują znaczne zyski nie z sprzedaży produktów, ale z opłat dostawców.giganty Coles i Woolworths mają ponad 30% udziału w rynku pobierając od producentów opłaty za przestrzeń na półkach i promocje.
- Opłaty za rozliczenie:Marki płacą nieujawnione kwoty (różne w zależności od rodzaju produktu, rozpoznawalności marki i przewidywanej sprzedaży) tylko po to, by pojawić się na półkach.
- Koszty promocji:Dodatkowe opłaty obowiązują za funkcje ulotek, wyświetlacze końcowe lub oferty typu buy-one-get-one.
Ta relacja zrównoważa współpracę z konfliktem.Negocjacje prowadzą do kompromisów, takich jak zgromadzone wspólne struktury opłat, które ukrywają indywidualne opłatyChociaż sklepy twierdzą, że wyeliminowały opłaty za przestrzeń, dostawcy nadal konkurują ze sobą poprzez większe zniżki dla lepszego umieszczenia.
Zrozumienie tych taktyk pomaga konsumentom oprzeć się manipulacji:
- Trzymaj się list:Zapisy zakupów zapobiegają impulsywnemu kupowaniu.
- Sklep pełen:Głód prowadzi do niezdrowych, kalorycznych wyborów.
- Skanowanie półek:Porównaj ceny w różnych strefach pionowych.
- Dekoduj transakcje:Przejrzyj promocję w drobnych drukach, by znaleźć prawdziwe oszczędności.
- Zastanów się nad markami sklepów:Często równie dobre, ale tańsze niż marki.
Towary marki sklepowej (o niższej cenie, ale o wyższych marżach) stanowią nową granicę handlu detalicznego.Coles i Woolworths dążą do rozszerzenia własnych marek o więcej niż 30% zapasów, co stanowi zagrożenie dla tradycyjnych marekPoczątkowo umieszczone na dolnych półkach dla łowców okazji, poprawa jakości może wkrótce podnieść ich pozycję.
Woolworths odmówił wynajęcia półek, stwierdzając, że wybór produktu zależy od rentowności i sprzedaży, a nie od wielkości dostawców.Spółka przyznała, że czasami popełnia błędy w ustalaniu cen, ale podkreśliła, że stara się przestrzegać przepisów.
Uwaga na te strategie umożliwia konsumentom dokonywanie świadomych wyborów.Podczas gdy większa przejrzystość mogłaby sprzyjać sprawiedliwszej dynamice rynku z korzyścią dla wszystkich stron.