Hãy tưởng tượng bạn bước vào một siêu thị, nơi mà hàng loạt sản phẩm ngay lập tức lấp đầy tầm nhìn của bạn.Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao một số vật phẩm luôn chiếm những vị trí nổi bật nhất trong khi những thứ khác bị đẩy xuống các góc tối tăm? Đặt hàng trên kệ siêu thị không phải là ngẫu nhiên? nó là một trò chơi tâm lý được tính toán tỉ mỉ giữa các nhà bán lẻ, nhà cung cấp và người tiêu dùng, với hàng tỷ lợi nhuận bị đe dọa.
Đối với hầu hết người mua sắm, siêu thị chỉ đơn giản là nơi để cung cấp các nhu cầu hàng tuần.Họ đại diện cho một chiến trường thương mại có rủi ro cao nơi các công ty cạnh tranh gay gắt cho người tiêu dùngMỗi kệ, mọi góc được thiết kế để tối đa hóa khả năng hiển thị, kích hoạt mua hàng bốc đồng, và cuối cùng thúc đẩy doanh số.
Trong thị trường bất động sản siêu thị, vị trí là tất cả mọi thứ.Các nhà cung cấp trả phí slot fee đắt tiền để đảm bảo những vị trí ưu việt này. Đặt không tùy ý; nó dựa trên nghiên cứu hành vi tiêu dùng rộng rãi. Ví dụ, ketchup Heinz xuất hiện ở tầm mắt cho người lớn, trong khi kẹo Smarties nằm thấp hơn cho tầm nhìn của trẻ em.(Như với những quả đào đóng hộp thương hiệu cửa hàng đặt ở chiều cao Chihuahua?
Các siêu thị triển khai nhiều chiến thuật bắt nguồn từ khoa học hành vi:
- Kỹ thuật đường dẫn:Các nghiên cứu cho thấy hầu hết khách hàng tự nhiên quay sang bên phải khi bước vào cửa hàng khai thác điều này bằng cách đặt các phần lợi nhuận cao dọc theo con đường này,với các sản phẩm tươi thường gần lối vào để tạo ra một bầu không khí hấp dẫn.
- Endcap Warfare:Các gondola được thèm muốn các kệ đối diện với các làn đường thanh toán hoặc các phần sản xuất là bất động sản quảng cáo cao cấp được dành riêng cho các chương trình khuyến mãi, với những người gần lối vào có giá trị nhất.
- Xe tải vs. giỏ:Các nhà bán lẻ thích cung cấp xe đẩy hơn là giỏ vì các nhà vận chuyển lớn khuyến khích mua quá mức - một chiến lược mạnh mẽ đến nỗi những nỗ lực loại bỏ giỏ đã gây ra phản ứng dữ dội của khách hàng.
- Tiếp thị hương thơm:Các tiệm bánh gần lối vào có mùi thơm nhẹ nhàng để kích thích cơn đói, mặc dù nhiều người mua sắm vẫn thích các tiệm bánh đặc biệt để thực sự mua hàng.
- Cặp đôi chiến lược:Các mặt hàng bổ sung như nước sốt mì ống bên cạnh mì tạo ra cơ hội bán chéo.
- Đánh giá:Các thẻ nhấn mạnh "Bán" mà không có tỷ lệ giảm giá rõ ràng khai thác sự hấp dẫn của chúng tôi đối với các giao dịch được nhận thức.
Trái với niềm tin phổ biến, các siêu thị tạo ra lợi nhuận đáng kể không phải từ việc bán sản phẩm mà thông qua phí của nhà cung cấp.Những gã khổng lồ Coles và Woolworths chiếm hơn 30% thị phần bằng cách tính phí cho các nhà sản xuất cho không gian kệ và khuyến mãi.
- Phí chia sẻ:Các thương hiệu trả số tiền không được tiết lộ (biến đổi theo loại sản phẩm, nhận dạng thương hiệu và doanh số dự kiến) chỉ để xuất hiện trên kệ.
- Chi phí quảng bá:Phí bổ sung áp dụng cho các tính năng tờ rơi, màn hình cuối cùng hoặc giao dịch mua một-nhận một.
Mối quan hệ này cân bằng hợp tác với xung đột. Các nhà bán lẻ tối đa hóa doanh thu phí trong khi các nhà cung cấp tìm kiếm tăng doanh số.Các cuộc đàm phán mang lại sự thỏa hiệp như các cấu trúc phí tập hợp tất cả các khoản phí riêng lẻMặc dù các cửa hàng tuyên bố loại bỏ phí không gian, các nhà cung cấp vẫn cạnh tranh thông qua giảm giá cao hơn để đặt tốt hơn.
Hiểu được các chiến thuật này giúp người tiêu dùng chống lại sự thao túng:
- Hãy bám vào danh sách:Danh sách mua sắm được viết trước sẽ ngăn ngừa việc mua hàng một cách bốc đồng.
- Cửa hàng đầy:Đói dẫn đến những lựa chọn không lành mạnh, giàu calo.
- Quảng trường quét:So sánh giá trên các khu vực dọc Ước tính các mặt hàng cao cấp nằm ở tầm mắt.
- Giải mã giao dịch:Hãy xem xét kỹ các bản in nhỏ của quảng cáo để tiết kiệm thật sự.
- Hãy xem xét các thương hiệu cửa hàng:Thường cũng tốt nhưng rẻ hơn các thương hiệu.
Hàng hóa thương hiệu cửa hàng (giá thấp hơn nhưng mang lại lợi nhuận cao hơn) là biên giới mới của bán lẻ.Coles và Woolworths hướng đến việc mở rộng nhãn riêng vượt quá 30% hàng tồn khoBan đầu được đặt ở các kệ dưới cùng cho thợ săn giá rẻ, cải thiện chất lượng có thể sớm nâng vị trí của họ.
Khi được hỏi, Woolworths từ chối thuê kệ, nói rằng việc lựa chọn sản phẩm phụ thuộc vào lợi nhuận và số liệu bán hàng, chứ không phải quy mô của nhà cung cấp.Công ty thừa nhận những sai lầm giá thỉnh thoảng nhưng nhấn mạnh các nỗ lực tuân thủ.
Việc đặt trên kệ vẫn là một cuộc nhảy múa phức tạp giữa các nhà bán lẻ, nhà cung cấp và người mua hàng.trong khi sự minh bạch hơn có thể thúc đẩy sự năng động thị trường công bằng hơn mang lại lợi ích cho tất cả các bên.