Imagínese entrar en un supermercado, donde los pasillos de productos llenan al instante su campo visual.¿Alguna vez te has preguntado por qué ciertos objetos siempre ocupan los lugares más prominentes mientras que otros son relegados a los rincones oscurosLa colocación en los estantes de los supermercados está lejos de ser aleatoria, es un juego psicológico meticulosamente calculado entre minoristas, proveedores y consumidores, con miles de millones de beneficios en juego.
Para la mayoría de los compradores, los supermercados son simplemente lugares para abastecerse de las necesidades semanales.representan un campo de batalla comercial de alto riesgo donde las empresas compiten ferozmente por los consumidoresCada estante, cada esquina está deliberadamente diseñada para maximizar la visibilidad, desencadenar compras impulsivas y, en última instancia, impulsar las ventas.
En el mercado inmobiliario de los supermercados, la ubicación lo es todo.Los proveedores pagan elevadas tasas de franquicia para asegurar estos lugares privilegiados, una fuente de ingresos significativa para los minoristas.La colocación no es arbitraria, sino que se basa en una amplia investigación sobre el comportamiento de los consumidores.Por ejemplo, el ketchup Heinz aparece a la altura de los ojos para los adultos, mientras que los dulces Smarties están más abajo para los niños..(En cuanto a los melocotones enlatados de la tienda colocados a la altura de Chihuahua, eso podría ser una broma interna.)
Los supermercados implementan numerosas tácticas basadas en la ciencia del comportamiento:
- Ingeniería de vías:Los estudios muestran que la mayoría de los clientes giran a la derecha al entrar.con productos frescos a menudo cerca de las entradas para crear un ambiente acogedor.
- La guerra final:Los codiciados terminales de góndola, estanterías que dan a las cajas o secciones de productos, son bienes inmuebles de publicidad premium reservados para promociones, siendo los más cercanos a la entrada los más valiosos.
- Carrito contra canasta:Los minoristas prefieren suministrar carros en lugar de cestas porque los transportistas más grandes fomentan la sobrecompra, una estrategia tan agresiva que los intentos de retirar la cesta han provocado una reacción violenta de los clientes.
- Comercialización del perfume:Las panaderías cercanas a las entradas de las tiendas emiten aromas reconfortantes para estimular el hambre, aunque muchos compradores todavía prefieren las panaderías especializadas para las compras reales.
- Emparejamiento estratégico:Los productos complementarios como la salsa de pasta junto con los fideos crean oportunidades de venta cruzada.
- Los trucos de la etiqueta de precio:Las etiquetas que destacan "VENDA" sin porcentajes de descuento claros explotan nuestra atracción por las ofertas percibidas.
Contrariamente a la creencia popular, los supermercados generan ganancias sustanciales no de las ventas de productos sino de las tarifas de los proveedores.Los gigantes Coles y Woolworths controlan más del 30% de la cuota de mercado cobrando a los fabricantes por el espacio en las estanterías y las promociones.
- Las tasas de las ranuras:Las marcas pagan sumas no reveladas (variando según el tipo de producto, el reconocimiento de la marca y las ventas proyectadas) solo para aparecer en los estantes.
- Gastos de promoción:Se aplican tarifas adicionales por las características de los volantes, las pantallas de la tapa final o las ofertas de compra-uno-obtención-uno.
Esta relación equilibra la cooperación con el conflicto. Los minoristas maximizan los ingresos de las tarifas mientras que los proveedores buscan crecer las ventas.Las negociaciones dan lugar a compromisos como las estructuras de tarifas agrupadas que ocultan los cargos individualesAunque las tiendas afirman eliminar las tarifas de espacio, los proveedores todavía compiten a través de descuentos más pronunciados para una mejor colocación.
Comprender estas tácticas ayuda a los consumidores a resistir la manipulación:
- Manténgase en las listas:Las listas de compras pre-escritas evitan las compras impulsivas.
- Tienda llena:El hambre conduce a elecciones poco saludables, con mucha caloría.
- Escanear estanterías:Compare los precios entre las zonas verticales. Los artículos premium están a la altura de los ojos.
- Decodificación de acuerdos:Examina la letra pequeña de la promoción para obtener ahorros reales.
- Considere las marcas de las tiendas:A menudo igual de bueno pero más barato que las marcas de nombre.
Los productos de marca de la tienda (con precios más bajos pero con mayores márgenes) son la nueva frontera del comercio minorista.Coles y Woolworths pretenden expandir las etiquetas privadas más allá del 30% del inventario, una tendencia que amenaza el espacio en las estanterías de las marcas tradicionales.Al principio, se colocan en las estanterías inferiores para los cazadores de gangas, la mejora de la calidad pronto puede elevar su posicionamiento.
Cuando se le preguntó, Woolworths negó alquilar estanterías, afirmando que la selección de productos depende de la rentabilidad y las métricas de ventas, no del tamaño del proveedor.La compañía reconoció errores ocasionales en los precios, pero enfatizó los esfuerzos de cumplimiento.
La colocación en los estantes sigue siendo una danza compleja entre minoristas, proveedores y compradores.Mientras que una mayor transparencia podría fomentar una dinámica de mercado más justa que beneficie a todas las partes.